通販では、セットで買うと安くなるとか、期間限定割引セールなどが頻繁に行われます。
また、発売を中止したい商品は、品切れとして断ってもいいわけです。
通販化粧品では、売上規模が大きくなれば、理論上、在庫処分費はほぼゼロに抑えられます。
自社で製造したものを自社で直接販売するということは、製造面や在庫面でのロスを完全に抑えられるということです。
アパレルは流行に極めて左右されやすいので､在庫問題は深刻。
化粧品はアパレルよりも流行に左右されないのでSPAには適している。
通販では、直接、顧客と結び付いているという利点を活かし、顧客に合った効果的なプロモーションを実施できます。
さらにその効果測定も可能です。
ＳＰＡである通販化粧品は、このように、従来の化粧品流通においてボトルネックであった流通マージンや在庫処分費においても、合理化が図れるという優位性があります。
化粧品ビジネスは、本来、顧客の個々の肌の悩みに対応し、各人に合ったカウンセリングのできることが理想です。
そこで、美容部員などが顧客と直接向き合うという手段を採るなどして、少しでも顧客との接点が持てるように工夫されてきました。
通販の場合、本社のオペレーターと顧客とが、直接向かい合うわけではないにしても、電話やメールなどを通して応対することができます。
顧客の声を社員が直接聞けるということは、メーカーと消費者との信頼関係を築くことができ、今後の商品開発やプロモーション、経営戦略にとっても有益なヒントになります。
また、個々の顧客データを分析すれば、どんな肌のどんな商品が望まれているのか、といったことの予想が付きます。
ニキビに悩む人にはニキビに関する情報を、年配の顧客ならシワに効果的な商品情報をというように、顧客のニーズに合った情報を提供することができます。
通販であれば、ニーズがあると思われる顧客にだけプロモーションができ、効果のない施策は省くことができます。
さらに通販の優れた点は、この効率性を測定できるということです。
例えば、ある広告に１０００万円かけたとします。
店頭販売だと、この広告によって新規顧客が何人獲得できたかを測定することは難しく、美容部員を使って、獲得した顧客に何を見て来店したかをアンケートして、集計するしかありません。
セルフ販売で売っているメーカーの場合はさらに困難です。
通販の場合、申込み方法（書）を少し工夫するだけで、どのプロモーションで獲得できた顧客かを容易に測定できます。
通販ではＣＰＯという数値があります。
新規顧客を一名獲得するのにかかったコストです。
例えば、広告に１０００万円かけて１０００名の顧客が獲得できたとすれば、ＣＰＯは一万円ということになります。
通販では、プロモーションを行った際にはＣＰＯを測定し、効果効率のある手法であったかどうかを評価して、今後の施策立案に役立てます。
通販化粧品会社はＣＰＯを使った分析を行い、プロモーションを立案しています。
特にサンプル配布では効果効率を求めた手法を追求します。
通販化粧品が伸びてきた要因は、このＣＰＯ。
という数値を、コンピュータを使って精査し、効果効率の上がるプロモーションを追及してきた点にあります。
見込み客にサンプルを渡し、試用してもらい、気に入ったら購入を促すという手法は、現在、最も効果的。
であると述べましたが、一方で、とてもコストのかかる方法です。
サンプル費用が馬鹿にならないからです。
化粧品会社としては、最も有効なサンプル配布の方法を採用する必要があります。
ＤＨＣは多方面にサンプル配布を行っていますが、そのサンプル配布が有効であったかどうかの結果を数値で分析しています。
したがって、効果の薄い配布方法や効果の落ちた配布方法は、次第に採用しなくなります。
ファンケルは、以前は無料サンプルの配布も行っていましたが、現在、中心としているのは、一〇〇〇円程度の手頃なお試しセットの販売です。
お試しセッ卜を有償で購入するような顧客は、木品を購入する率が高く、無料サンプル配布より効果効率が高いと判断されたからです。
どの商品サンプルの配布が最も効果的かということもデータで分析しています。
その使用感を実感できる商品の方がサンプル配布に向いています。
ファンケルの場合は、無添加化粧品が主力ですが、無添加化粧品では肌実感がよくわからないので、無料お試しセットには洗顔パウダーの方を採用しています。
ＤＨＣは使用感がよくわかる、主力のオリーブオイルやオイルクレンジングをサンプルの中心にしています。
サンプル配布を行う商品は、少量のサンプルを使って肌実感できること、いい商品でリピート使用が期待できること、という点で選定しています。
さらに、ＣＰＯを分析して効果的なプロモーションを追求していますが、どの通販会社も実施しているのは「お友達紹介キャンペーン」です。
お友達紹介キャンペーンとは、すでに会員となっている愛用者が友人を紹介し、その友達が商品を購入した場合、その会員と友達の両者にプレゼントや割引優遇などを付与するというものです。
このプロモーションは、他の新規獲得施策よりもＣＰＯがたいへん低く、どの通販会社でも実施しています。
この他にも、各通販会社で得意としているプロモーションはありますが、すべてＣＰＯを検証したものです。
フルフィルメントの利便性が急速に向上し、新しく通販化粧品を始めようとする会社も、容易に参入できるようになりました。
ファンケルやＤＨＣのような成功事例を知って触発されたということもあるでしょうが、通販化粧品会社が増えてきた一番の理由は、参入障壁が低くなったことにあります。
化粧品ビジネスを始めようとすると、従来であれば、一般品流通から入っていくか、訪問販売から入っていくのが定石でした。
一般品流通では流通統制が困難ですし、訪問販売も組織を作ることが容易ではありません。
通販の場合、ビジネスを始めようと商品を作ったとすると、顧客名簿があればダイレクトメールを送る、名簿がなければチラシなどで告知するということをやれば、すぐにでも始められます。
近年はインターネッ卜モールでインターネッ卜通販を開業するなど、さらに容易にビジネスを始められます。
このように通販への参入が容易になったのは、通販フルフィルメント。
が非常に容易に、しかも低コストで利用できるようになったからです。
九〇年代までは、顧客を管理するコンピュータを装備するのに、とても高価な設備投資が必要でした。
現在では既存のシステムをカスタマイズすれば、とても低コストで備えられます。
電話受注についても、テレマーケーフィング会社。
が発達して、自社のオペレーターを持たなくてもアウト最近は苦情処理や商品についての相談も代行してくれる会社があります。
配送も宅配便の発達で容易になりました。
顧客管理するコンピュータと連動し、出荷伝票さえ吐き出せば、あとはパートタイマーを雇って出荷準備をしてもらえば十分です。
化粧品は価格の割に商品が小さいので、他の通販商材に比べるとコストが割安になります。
ファンケルの場合は、顧客の指定場所に商品を配達する（置く）というサービスもしています。
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